BAB 14: KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

BAB 14: KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Proses pengambilan keputusan biasanya melalui sejumlah proses, seperti  pengenalan masalah (problem recognition), pencarian informasi (information source), mengevaluasi alternatif (alternative evaluation), keputusan pembelian (purchase decision), dan evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation).

“Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk.”

(Kotler, 2002)

Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat sebelum konsumen memutuskan untuk membeli. Pengambilan keputusan secara universal didefinisikan sebagai pemilihan diantara berbagai alternative. Pengertian ini mencakup baik pembuatan pilihan maupun pemecahan masalah.

Model Perilaku Pengambilan keputusan

• Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
• Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
• Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
• Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
• Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
• Model Sosial, Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

Elemen Pemecahan Masalah

- Masalah

 - Desired state (keadaan yang diharapkan)

 - Current state (keadaan saat ini)

 - Pemecah masalah/manajer

 - Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah

 - Solusi

Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Proses pemacahan masalah menurut John Dewey, Profesor di Colombia University pada tahun 1970, mengidentifikasi seri penilaian pemecahan masalah:

 1. Mengenali kontroversi (masalah).

 2. Menimbang klaim alternatif.

 3. Membentuk penilaian (solusi).

Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru

Pihak produsen umumnya lebih menyukai untuk mempertahankan produk yang sudah ada dibandingkan dengan melepas produk yang baru. Hal ini disebabkan karena dalam persaingan yang sudah sangat ketat, perusahaan harus dapat menyakinkan konsumennya bahwa produk, jasa atau ide yang diterima oleh konsumen benar-benar baru dan ini biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar.

Ada beberapa tahapan dalam adaptasi produk baru kepada pembeli seperti yang digambarkan dalam bagan di bawah:

Awareness ( kesadaran)

Pada saat produsen atau pemasar memasarkan produk baru, konsumen harus dibangkitkan kesadarannya bahwa telah ada produk baru di pasaran. Cara yang ditempuh biasanya melalui iklan di media massa dengan gencar. Adakalanya cara yang ditempuh adalah dengan mengumumkan dalam situs-situs resmi perusahaan tentang produk-produk yang akan dipasarkan atau melalui pameran-pameran. Cara yang terakhir ini kebanyakan ditempuh oleh produsen mobil.

Interest (Ketertarikan)

Setelah adanya kesadaran dari konsumen, mereka tentunya akan tertarik untuk mengetahui lebih lanjut dan berusaha untuk mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk tersebutk. 

Evaluation (evaluasi)

Setelah mendapatkan informasi yang dirasakan cukup, pihak konsumen akan melakukan evaluasi. Evaluasi yang dilakukan meliputi kebutuhan yang diperlukan, keunggulan atau kelebihan yang ditawarkan oleh produk baru tersebut dibandingkan produk yang lama, harga yang ditawarkan dan lain sebagainya.

Trial (percobaan)

Jika berdasarkan hasil evaluasi terhadap produk yang baru dirasakan dapat memenuhi kebutuhannya, konsumen akan membeli produk tersebut untuk mencoba apakah ada kesesuaian antara kebutuhan yang diinginkan dengan hasil yang didapatkannya. Masa ini biasanya masa yang kritis bagi suatu produk, jasa atau ide yang baru, jika berhasil memuaskan konsumen maka produk tersebut akan dapat diterima oleh pasar.

Adoption ( Adopsi)   

Jika produk baru tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, maka konsumen akan memilih produk tersebut dibandingkan produk yang terdahulu atau produk pesaing jika ada.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah antara lain :

1. Trial & error : coba dan salah.

Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami atau mengenal dan belum tahu sama sekali. Cara ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan. Contohnya: ada klien panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tidak berhasil dicoba diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil panasnya turun, dan lainnya.

2. Intuisi : penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/bisikan hati.

Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah.   Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.

3. Nursing process : proses keperawatan.

Proses ini merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.

4. Scientifik methode/Research Process/Proses riset.

Proses penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis.

Implikasi pada Strategi Pemasaran

Implikasi adalah keterlibatan atau keadaan terlibat, dalam manajemen:

• Implikasi prosedural meliputi tata cara analisis, pilihan representasi, perencanaan kerja dan formulasi kebijakan.
• Implikasi kebijakan meliputi sifat substantif, perkiraan ke depan dan perumusan tindakan

Desain sebagai point of differentiation pada produk akan meningkatkan involvement dari calon konsumen saat pembelian, dengan memasukkan unsur taste calon pembeli. Sebagai implikasinya, perusahaan—terutama pada strategi produk—harus terus melakukan inovasi sehingga merek dapat menjadi tren desain di kategorinya. Strategi channel yang tepat dengan retail outlet memberikan benefit dan berkontribusi dalam peningkatan awareness produk melalui showroom produk. Media digital dimanfaatkan seoptimal mungkin sebagai sumber informasi pada saat searching informasi oleh target market.

Kajian dari kedua kategori produk di atas memberikan pemahaman bagi kita selaku pemasar untuk mempelajari perilaku konsumen dari produk yang kita pasarkan. Memahami perilaku konsumen akan mengarahkan kita pada perumusan strategi pemasaran yang berorientasi pada konsumen, yang pada akhirnya membantu pemasar dalam mendominasi pasar.

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu:

1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Pelaksanaan strategi pemasaran dapat meningkatkan profitabilitas bisnis karena implikasi untuk semua aspek operasional perusahaan.  Strategi pemasaran memfokuskan perhatian perusahaan pada segmen target pasar tertentu dan membuat jelas apa karakteristik produk yang diperlukan untuk berhasil memuaskan kebutuhan pelanggan.  Fokus ini menghilangkan operasi marginal yang tidak memberikan kontribusi terhadap pertumbuhan bisnis dan mempromosikan pendekatan efisien untuk bisnis perusahaan.

Pelanggan

Implikasi utama dari strategi pemasaran adalah orientasi terhadap kebutuhan pelanggan pertemuan yang menghasilkan peningkatan kepuasan pelanggan.  Sekali Anda telah mengidentifikasi target pasar dan karakteristik pelanggan yang ditargetkan melalui survei dan studi pasar, Anda dapat fokus pada strategi untuk melayani pelanggan Anda lebih baik dari pesaing Anda.  Tayangan pelanggan perusahaan Anda meningkatkan dengan fokus ini, dan citra Anda di pasar menjadi lebih positif.  Strategi pemasaran tersebut dirancang untuk mendapatkan pelanggan baru yang Anda membangun reputasi yang lebih menguntungkan.

Produk

Sebuah strategi pemasaran memiliki implikasi penting untuk desain produk dan promosi.  Setelah Anda tahu apa yang pelanggan Anda inginkan, Anda harus memastikan bahwa fitur produk memenuhi kebutuhan mereka atau mengubah desain untuk menambahkan fitur yang sesuai.  Alih-alih meyakinkan pelanggan untuk membeli produk yang Anda miliki, Anda menawarkan produk yang mereka butuhkan dan mempromosikan fitur yang mereka inginkan.  Sebuah strategi pemasaran difokuskan pada menawarkan produk yang sesuai dengan target pasar Anda mempromosikan inovasi dan meningkatkan kualitas produk.  Strategi pemasaran kemudian menetapkan bahwa Anda menjalankan iklan yang mempromosikan sifat inovatif dan kualitas tinggi dari produk Anda.

Penutup

Dari keseluruhan tulisan yang telah saya buat mengenai perilaku konsumen, bahwa perilaku konsumen adalah suatu hal yang sangat bermanfaat bagi pemasar untuk dipelajari karena hal ini dapat mempengaruhi tingkat penjualan, apabila produk yang dijual sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen maka produk pun akan laku terjual, begitu pula sebaliknya apabila produk tidak sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen maka perusahaan akan merugi karena tidak laku. Untuk itu, para pemasar sebaiknya membuat produk sesuai dengan perilaku konsumen yang menjadi target pasar agar profitabilitas semakin meningkat. 

Sumber:
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen#Proses_pengambilan_keputusan_pembelian
http://www.pendidikanekonomi.com/2012/10/pengertian-keputusan-pembelian-konsumen.html
http://wahyudieko92.blog.com/model-proses-pengambilan-keputusan-tipe-tipe-proses-pengambilan-keputusan-dan-faktor-faktor-yang-mempengaruhi-pemecahan-masalah/
http://kenalmanajemen.blogspot.com/2013/01/proses-keputusan-pembelian.html
http://id.wikipedia.org/wiki/Implikasi
http://artikata.com/arti-330543-implikasi.html
http://www.frontier.co.id/top-brand-dan-implikasinya-terhadap-strategi-pemasaran.html
http://dedicasyudidianaputra.blogspot.com/2010/11/prilaku-konsumen-akhir-dan-implikasi.html
http://smallbusiness.chron.com/implications-marketing-strategy-66491.html