BAB 1 PERILAKU KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN

Pengertian

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor, diantaranya :

1.   Faktor Budaya

      Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Karenanya, budaya sangatlah mempengaruhi perilaku konsumsi seseorang. Budaya sendiri terdiri dari beberapa subbudaya yang meliputi kebangsaan, agama, ras, dan wilayah geografis. Selain itu dalam hidup bermasyarakat biasanya terdapat kelompok-kelompok yang tergolong kedalam kelas sosial. Budaya, subbudaya, dan kelas sosial merupakan dasar terbentuknya suatu perilaku konsumen.

2.   Faktor Sosial

Senjutnya adalah faktor sosial, yang terdiri dari kelompok referensi, keluarga, peran dan status sosial. Kelompok referensi memberikan pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Keluarga merupakan kelompok referensi pertama yang paling berpengaruh dalam perilaku konsumsi seseorang, karena setiap manusia hidup dalam suatu lingkungan keluarga yang merupakan lingkungan sosial pertama setiap manusia dimana manusia tersebut lahir dan tinggal hingga akhirnya nanti mereka hidup dilingkungan masyarakat yang lebih besar. Setelah masuk ke lingkungan masyarakat maka peran dan status sosial yang cukup mempengaruhi perilaku konsumsi seseorang, peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang dimana setiap peran menyandang status.

3.   Faktor Pribadi

Karakteristik pribadi yang meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup; pekerjaan dan keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai. Karena banyak dari karakteristik ini yang mempunyai pengaruh langsung dalam perilaku konsumen.

Proses psikologis kunci

Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. Secara fundamental ada empat proses psikologi kunci yang mempengaruhi respons konsumen :

1. Motivasi : Salah satu teori motivasi yang paling banyak diajarkan adalah Teori Motivasi Maslow atau biasa disebut sebagai Hierarki Kebutuhan Maslow. Kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan, mulai dari kebutuhan fisiologis (makan, air, tempat berlindung), keamanan (keamanan, perlindungan), sosial (rasa memiliki, cinta), penghargaan diri (pengakuan, status), dan aktualisasi diri (pengembangan dan realisasi diri). Ketika seseorang berhasil memuaskan sebuah kebutuhan penting, maka ia akan berusaha memuaskan kebutuhan penting berikutnya.
2. Persepsi : Jika sudah mempunyai motivasi maka hal selanjutnya yang akan dilakukan adalah bertindak. Persepsi adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Persepsi biasanya lebih penting daripada realitas, karena persepsi dapat mempengaruhi pemikiran dan tindakan yang dilakukan seseorang.
3. Pembelajaran : Pembelajaran adalah perubahan seseorang yang timbul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran percaya bahwa pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan.
4. Memori : Semua informasi dan pengalaman yang kita lalui dalam menjalani hidup akan disimpan di memori jangka panjang. Memori adalah proses uyang sangat konstruktif, karena kita tidak dapat mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Biasanya dalam menyimpan suatu informasi terdapat proses menerima dan pengambilan informasi ke dalam memori.

Konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis

Konsumen adalah pengambil keputusan konstruktif dan terpapar banyak pengaruh konstektual. Konsumen sering mengalami keterlibatan rendah dalam keputusan mereka, menggunakan banyak heuristik sebagai akibatnya. Dalam mengambil keputusan untuk membeli para konsumen dipengaruhi oleh beberapa hal dan melewati beberapa tahapan. Periset pemasaran telah mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian. Akan tetapi setiap konsumen tidak selalu melalui kelima tahap tersebut dalam proses pembelian, mereka dapat melewatkan atau membalik beberapa tahap (MODEL LIMA TAHAP) :

          1. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai pada saat konsumen menyadari bahwa ia mempunyai suatu kebutuhan atau masalah yang dipicu oleh pengaruh dari dalam maupun dari luar.

          2. Pencarian informasi

Jika sudah mengetahui kebutuhan yang sedang diperlukan maka konsumen akan mencari informasi, biasanya dalam jumlah yang terbatas. Dalam tahap ini konsumen mengalami beberapa pengaruh yang sangat dinamis karena tersedianya kemudahan dalam mendapatkan informasi.

          3. Evaluasi alternatif

Dalam proses ini biasanya konsumen mencari manfaat tertentu dari suatu produk, dikarenakan ketersediaan produk yang beragam maka konsumen melihat masing-masing atribut dari suatu produk dan akan memberikan perhatian lebih besar pada atribut produk yang paling memenuhi kebutuhannya.

          4. Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai.

          5. Perilaku pascapembelian

Setelah melakukan pembelian, konsumen mungkin akan mengalami konflik dikarenakan melihat atau mendengarkan hal yang menyenangkan mengenai merk lain.

Jenis konsumen

Ada dua jenis konsumen, yaitu :

1. Personal consumer : Konsumen membeli atau menggunakan produk untuk penggunaannya sendiri.
2. Organizational consumer : Konsumen membeli atau menggunakan produk untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi.

 Ciri perilaku konsumen

Secara umum perilaku konsumen dibagi menjadi dua yaitu perilaku konsumen bersifat rasional dan irrasional.
Beberapa ciri dari perilaku konsumen yang bersifat rasional:

• Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
• Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen.
• Konsumen memlih barang yang mutunya terjamin.
• Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen.

Beberapa ciri dari perilaku konsumen yang bersifat irrasional:

• Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik.
• Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas.
• Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan karena gengsi atau prestise. 

Pendekatan perilaku konsumen

1. Pendekatan marginal utility (Cardinal)

Beranggapan bahwa kepuasan konsumen dapat diukur dengan satuan, misalnya dengan uang.

Dalam pendekatan Marginal Utility digunakan anggapan sebagai berikut :

• Utility bisa diukur dengan uang
• Hukum Gossen (The law of diminishing return) berlaku menyatakan bahwa ‘semakin semakinbanyak sesuatu barang dikonsumsi, maka tambahan kepuasan yang diperoleh  dari setiap satuan tambahan yang dikonsumsikan akan menurun’.
• Konsumen akan berusaha memaksimumkan kepuasan.

2. Pendekatan indifference curve (ordinal)

Beranggapan bahwa kepuasan konsumen tidak dapat diukur dengan satu satuan. Tingkat kepuasan konsumen hanya dapat dinyatakan tinggi atau lebih rendah.

Dalam indifference curve digunakan anggapan sebagai berikut :

a.       Konsumen mempunyai pola preferensi akan barang-barang tertentu.

b.      Konsumen mempunyai sejumlah uang tertentu.
c.       Konsumen berusaha memaksimumkan kepuasan.

Sumber :

• Kotler, Philip dan Gary Armstrong. (2001). Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1. Edisi kedelapan. Erlangga, Jakarta.
• id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
• coretaneta.blogspot.com/2013/04/bab-3-4-perilaku-konsumen.html
• ekakeropooh.blogspot.com/2012/10/pengertian-konsumen-ciri-ciri-konsumen.html